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Business plan startup : méthode, prévisionnel financier et modèle Excel
💡 Ce qu'il faut retenir
- Un business plan solide aligne vision, go-to-market, KPI et prévisionnel financier vérifiable.
- Concentrez-vous sur 5-7 hypothèses clés : prix, acquisition, churn, marge, cycle de vente.
- L'accompagnement d'un expert-comptable startup est souvent décisif pour crédibiliser vos chiffres.
- Utilisez le simulateur ci-dessous pour chiffrer runway, seuil de rentabilité et besoin de financement.
Business plan startup : définition, rôle et livrables attendus
Un business plan formalise votre marché, votre modèle économique et un prévisionnel financier sourcé pour convaincre banques et VCs.
Livrables attendus
- Narratif : 12-20 pages (vision, marché, équipe, go-to-market, roadmap)
- Prévisionnel financier : 3-5 ans avec détail mensuel (P&L, cash-flow, bilan)
- Annexes : études de marché, pipeline clients, contrats signés, analyses concurrentielles
📊 Pitch Deck
- 10-15 slides
- Synthèse visuelle
- Premier contact
- Storytelling fort
📄 Business Plan
- 12-20 pages
- Détail narratif
- Due diligence
- Preuves + annexes
💰 Prévisionnel
- Modèle Excel/Sheets
- États financiers
- Hypothèses traçables
- Scénarios multiples
« Le prévisionnel financier structure plan de financement, compte de résultat, bilan et trésorerie. »
— Bpifrance Création
Ce que regardent les VCs
- Taille de marché : TAM/SAM/SOM crédibles et sourcés
- Traction : Maîtrise des KPI startup (MRR, ARR, croissance, rétention)
- Unit economics : LTV/CAC > 3, payback < 12 mois
- Équipe : complémentarité, expérience, engagement
- Gouvernance : pacte d'associés, vesting et fiscalité des BSPCE
En résumé : Cadrez le "pourquoi" (vision), le "comment" (go-to-market) et le "combien" (prévisionnel financier).
Pour approfondir, consultez notre guide préparer votre due diligence investisseurs.
La méthode en 7 étapes pour construire votre business plan
Un business plan fiable suit une démarche testable, du problème à la modélisation financière.
Problème / Proposition de valeur
Documentez le problème avec preuves qualitatives (interviews) et quantitatives (taille de marché, coût du problème). Formulez votre solution unique.
Marché (TAM/SAM/SOM)
TAM : marché total adressable. SAM : segment serviceable. SOM : part capturable à 3 ans. Sourcez vos chiffres (études, rapports sectoriels).
Go-to-market
Définissez vos canaux d'acquisition, le coût d'acquisition client (CAC), les taux de conversion par étape et votre stratégie de rétention.
Modèle économique
Pricing (freemium/tiering/usage), marges brutes, stratégies d'upsell/cross-sell, monétisation récurrente vs ponctuelle.
Roadmap produit & opérations
Jalons produit (MVP, PMF, scalabilité), investissements capex/opex, recrutements clés, et immobilisation R&D.
Organisation & gouvernance
Organigramme, rôles clés, rituels (board, revues KPI), pacte d'associés, vesting fondateurs.
Prévisionnel financier & scénarios
États financiers (P&L, cash-flow, bilan), hypothèses traçables. Chaque section précédente doit nourrir votre prévisionnel startup.
« L'étude de marché et le positionnement sont des prérequis au plan financier. »
— Service-Public.fr
Pour cadrer vos process et indicateurs, envisagez d'externaliser un DAF.
Prévisionnel financier : hypothèses, P&L, cash-flow et bilan
Le cœur du business plan est un prévisionnel financier traçable, réconcilié et scénarisé.
Hypothèses drivers
- Prix : tarification par segment, évolution annuelle
- Taux de conversion : visiteur → lead → client par canal
- Churn : taux de désabonnement mensuel/annuel
- Panier moyen : ARR ou ARPU par client
- Marges : brute (COGS) et opérationnelle (EBITDA)
- Délais d'encaissement : Attention au cash burn lié au DSO (Days Sales Outstanding).
États financiers
- Compte de résultat (P&L) : CA, coûts, EBITDA, résultat net
- Plan de trésorerie mensuel : encaissements, décaissements, solde
- Bilan : actif, passif, capitaux propres
- Plan de financement initial : besoins (capex, BFR) et ressources (apports, emprunts)
« Le plan de trésorerie mensuel permet d'anticiper les décalages d'encaissement et de décaissement. »
— Bpifrance Création
Scénarios
Construisez 3 scénarios : Base (réaliste), High (croissance forte), Low (prudent). Testez la sensibilité sur 3 leviers max (prix, CAC, churn).
KPI et unit economics par business model (SaaS, e-commerce, services)
Les VCs jugent votre business plan à l'aune des KPI et des unit economics.
| Critère | SaaS | E-commerce | Services |
|---|---|---|---|
| Revenu clé | MRR / ARR | GMV / Panier moyen | Jours vendus / TJM |
| Acquisition | CAC < LTV/3 | CAC < 30% panier | CAC < 20% contrat |
| Rétention | Churn < 5%/mois | Taux de réachat > 30% | Taux de renouvellement > 70% |
| Marge brute | > 80% | > 40% | > 50% |
| Payback CAC | < 12 mois | < 6 mois | < 9 mois |
| LTV/CAC | > 3 | > 3 | > 3 |
En résumé : Limitez-vous à 6 KPI actionnables. Pour un suivi efficace, un pilotage financier rigoureux est indispensable.
Pour outiller le reporting pour le board, combinez outil et expertise.
🧮 Simulateur : runway, seuil de rentabilité et besoin de financement
Ce simulateur vous aide à visualiser votre runway cash et votre point mort en fonction de vos hypothèses de croissance.
[Image of startup financial break-even point chart]Paramètres financiers
📊 Résultats de la simulation
💡 Recommandations
Besoin de financement, runway et usage des fonds
Le business plan doit chiffrer le besoin de cash pour sécuriser votre prochaine levée de fonds.
Calcul du besoin net
- Capex : investissements matériels et immatériels
- Opex : charges d'exploitation récurrentes
- BFR : besoin en fonds de roulement (stocks, créances clients)
- Aides/subventions : à déduire (CIR, BPI, aides régionales)
Runway
Formule : Trésorerie disponible / Burn mensuel moyen
Cibles de jalons : MVP (3-6 mois), PMF (12-18 mois), ARR cible (24-36 mois)
Use of proceeds (répartition du financement)
C'est un élément clé de la due diligence. Répartissez les fonds selon les standards VCs :
- Produit/R&D : 30-40%
- Marketing/Sales : 25-35%
- Recrutements : 20-30%
- Buffer/Ops : 10-15%
En résumé : Financez des jalons mesurables, pas du temps.
Erreurs fréquentes et correctifs rapides
Un business plan échoue souvent sur les hypothèses, pas sur les formules.
❌ Taux de conversion sur-estimés
Impact :CA irréaliste, runway faussée
Correction :Basez-vous sur cohortes réelles ou benchmarks sectoriels conservateurs
❌ CAC sous-estimé
Impact :Burn rate explosif, LTV/CAC < 3
Correction :Incluez coûts complets : media, temps sales, outils, contenus
❌ Churn ignoré
Impact :ARR surévalué, rétention irréaliste
Correction :Intégrez churn mensuel (5-7% SaaS, 20-30% e-commerce)
❌ Pas de bridge cash
Impact :Rupture de trésorerie avant rentabilité
Correction :Plan de trésorerie mensuel avec solde minimum 2-3 mois de burn
❌ Délais de paiement oubliés
Impact :BFR explosif, creux de cash imprévus
Correction :Une bonne gestion de trésorerie intègre le DSO (45-60j B2B)
❌ Pas de scénarios
Impact :Fragilité face aux imprévus
Correction :3 scénarios (base/high/low) + sensibilité sur 3 drivers clés
Modèle à télécharger (Excel/Google Sheets) et mode d'emploi
Dupliquez notre modèle business plan et vérifiez-le avec notre checklist due diligence.
📁 Contenu du modèle
Guide d'utilisation en 10 étapes
- Remplissez l'onglet Hypothèses : prix, conversion, churn, marges
- Documentez votre Traction : MRR actuel, croissance, cohortes
- Le P&L se calcule automatiquement depuis les hypothèses
- Le Cash-flow mensuel intègre les délais d'encaissement
- Le Bilan projette actif, passif et capitaux propres
- Les KPIs (LTV, CAC, payback) sont automatisés
- Créez 3 Scénarios : base, optimiste, prudent
- Validez les contrôles d'erreur (cellules rouges si incohérences)
- Exportez les vues investisseur : ARR, unit economics, use of proceeds
- Actualisez mensuellement et documentez les écarts
Export et vues investisseur
- Chart ARR mensuel + projections
- Waterfall unit economics (LTV, CAC, payback)
- Donut use of proceeds (répartition du financement)
- Timeline runway et jalons
Note : Modèle Excel/Sheets interactif uniquement (pas de PDF statique).
En résumé : Un modèle standardisé = gain de temps et due diligence fluide.
❓ Questions fréquentes
Document structurant vision, marché, go-to-market et prévisionnel financier pour convaincre investisseurs et banques.
Deck = synthèse 10-15 slides. Business plan = détail narratif + annexes. Prévisionnel = modèle chiffré Excel/Sheets.
Additionnez capex + opex + BFR, puis retranchez aides/subventions. Validez avec un plan de trésorerie mensuel.
MRR/ARR, churn (<5%/mois), CAC, LTV (>3×CAC), marge brute (>80%), payback (<12 mois).
Formule : Trésorerie disponible / Burn mensuel moyen. Visez 12-18 mois minimum pour une levée sereine.
36 à 60 mois avec détail mensuel sur 12-24 premiers mois. Au-delà, passez à des vues trimestrielles/annuelles.
Oui, au minimum un prévisionnel crédible et des hypothèses sourcées. Le deck ne suffit pas en due diligence.
En "autres produits" ou déduction de coûts éligibles. Projetez l'encaissement avec décalage (N+1 pour le CIR).
% par poste : Produit/R&D (30-40%), Marketing/Sales (25-35%), Recrutements (20-30%), Buffer/Ops (10-15%). Alignez sur jalons mesurables.
Basez-vous sur tests payants, cohorte réelle et coûts complets : media, temps sales, outils, contenus, incentives.
Oui, indispensable pour anticiper creux de cash et besoin court terme. Intégrez DSO, délais fournisseurs et saisonnalité.
Hypothèses irréalistes, incohérences P&L/cash, absence de jalons, pas de scénarios, churn ignoré, CAC sous-estimé.
Excel/Google Sheets (standard), outils FP&A (Finmark, Causal, Pigment) ou BI simple selon complexité.
Base/High/Low avec 2-3 drivers clés (prix, CAC, churn) et impacts sur KPIs (ARR, runway, EBITDA) et cash.
Variable selon portée. Optez pour un sprint cadré avec livrables (narratif, prévisionnel, modèle) et validations en 10 jours.
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Contactez nos experts startups📚 Sources
- Service-Public.fr — Étude de marché, plan de financement, obligations
- Bpifrance Création — Prévisionnel, business plan, indicateurs clés
- Banque de France — Trésorerie, délais de paiement, gestion du BFR
